行動経済学をマーケティングに応用【今日から使える初心者向け】

 

 

 

 

 

結論からいいます。

ブログで稼ぐには、行動経済学の知識をつけるのが必須です。

もちろんブログだけではありません。ビジネス全般、同じことが言えます。

その理由はカンタンで、ものを売るには相手の心をうまく揺さぶって『購入』まで誘導する必要があるからです。

 

とはいえ「集客さえできればものを売るのに心理学なんて関係ないでしょ」と思う方も多いと思います。

しかし、稼いでいるブロガーさんの収益記事を見ると、あちこちで行動経済学の戦略が張り巡らされています。

 

そこで本記事では、心理学を専門としたライターの観点から、行動経済学をつかったアプローチで人の心を揺さぶるテクニックを紹介していきます。

 

 

✓本記事は次の人におすすめです

 

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✓本記事の信頼性

 

わかりやすい説明を心がけるため、人間の心理をまじえながら解説していきます。

記事の後半部分では、難易度をあげたテクニックを紹介していますので、ビジネスで収益をあげたい人は、ぜひ最後まで読んでみてください。

 

行動経済学をマーケティングに応用【はじめに】

行動経済学とは、カンタンにいうと、経済学と心理学をミックスさせた学問です。

心理学はなんとなくわかると思いますが、経済学っていまいちピンとこないですよね。

行動経済学の知識をつける前に、まず経済学とはなにかということだけでも知っておきましょう。

 

経済学とは

経済学を一言でいうと「人は“合理的”に意思決定する」ことを前提とした学問です。

まだこの説明だけではチンプンカンプンですよね。

まず、この場合の“合理的”とはどういう意味か確認しましょう。

✓合理的の意味

• 矛盾のない
• 筋が通っている
• 理屈に合う

つまり「人は合理的に意思決定をする」を言い換えると、「人はなにかを決断をするとき少しでも多くの利益を得るために誰もが同じような選択をする」ということです。

これが経済学の定義になります。

 

 

 

行動経済学とは

 

 

あなたは今、無条件で10万円が手に入ります。

さて、あなたはどちらを選びますか？

 

 

無条件で10万円が手に入るなんてラッキーですよね。

しかも、コインを投げて表が出ればお金は倍もらえます。

いっけん魅力的に見える❶ですが、この場合多くの人は❷を選ぶんです。

 

 

この質問とセットでもう一問答えてみてください。

 

行動経済学とはⅡ

 

 

1. 確実に10万円を没収される
2. コインを投げて表が出たら20万円没収されるが、裏が出たら1円も没収されない

さて、あなたはどちらを選びますか？

 

 

この場合は❷を選択する人が圧倒的に多くなります。

理由として、人間は次のような考えをもっているからです。

 

✔２つの結果からわかること

 

 

プロスペクト理論

• 『1万円ひろった！』
  ➝これはあなたにとって嬉しい出来事ですよね
• 『1万円なくした…』
  ➝これはあなたにとって悲しい出来事ですよね

この２つの出来事を同時に体験した場合、それぞれ人間が感じる心理尺度はこうなります。

このとおり、人間は得をする嬉しさよりも損をする悲しさの方が大きくなるんです。

 

このように、行動経済学は人間の心理をベースにした経済行動の研究をする学問のことをいいます。

 

さて、かたくるしい説明はここまで。

ここからは今日から使えるテクニックを紹介していきます。

読者の心を『購入』まで誘導するための具体的な方法ですので、webでビジネスをしたい人は知らないと損ですよ。

 

 

行動経済学をマーケティングに応用【テクニック編】

それでは、さっそくテクニックを紹介していきます。

 

❶フレーミング効果

 

 

あなたは病気になってしまい手術が必要です。その手術に関して、ドクターから次のように告げられました。

1. この手術は「生存率95%」なので安心してください。
2. この手術は「死亡率5%」なので安心してください。

ドクターの言っている内容は同じですが、違った意味に聞こえませんか？

この場合、多くの人間は❶の方が安心感を覚えます。

 

 

フレーミング効果【応用】

応用の仕方は２種類です。

1. ポジティブメッセージとネガティブメッセージ
2. 価格を分割して提示

 

 

ポジティブメッセージ

（例）ブログでダイエット商品を扱う場合

というように、ポジティブな未来を想像させるメッセージのことをいいます。

 

ネガティブメッセージ

（例）ブログでダイエット商品を扱う場合

というように、ネガティブな未来を想像させるメッセージのことをいいます。

 

 

前向きにダイエットしようと気合いが入っている人に対して、ネガティブメッセージを伝えても効果はいまひとつです。

反対に、ダイエットしなきゃと焦っている人にネガティブメッセージを伝えると、恐怖の感情が刺激されるので効果はバツグンです。

 

価格を分割して提示

（例）3,000円のサプリを売る場合

というより、

後者の方が、カンタンにサプリを手に入れられるような気がしますよね。

 

 

 

❷ウィンザー効果

 

 

 

 

 

あなたならどちらの商品を買いますか？

1. 店員イチオシの掃除機
2. 口コミで評価が高くレビューが多い掃除機

圧倒的に❷の商品を買う人が多いのはわかりますよね。

 

 

レビューの影響力

• 購入前にレビューを確認する人➝８３％
• 商品の評価が悪いと買わない人➝８６％

このデータでわかるのは、８割以上の人が商品購入の判断をレビューに任せているということです。

 

ウィンザー効果【応用】

第三者の意見は、８割以上の影響力があります。

レビューは買い手のための情報集めだと思われがちですが、売り手も得しています。

大手ECサイトでは商品を並べ替えするとき『レビューの多い順』という方法がありますよね。

これはレビューの数が多ければそれだけ信頼性があがり、購入の後押しになると考えたサイト側の戦略です。

 

 

SNS（ツイッター）

たとえばツイッターでは、フォロワーの紹介企画が目立ちますよね。

これは第三者に紹介してもらうことで、その紹介文を見た人たちが自分に興味を持つという流れを生み出します。

ウィンザー効果により、信頼性があがりフォローされる可能性がUPするので、フォロワーを増やすには効果的です。

多くの人に興味を持ってもらいたいときは、紹介企画に参加するのがいいでしょう。

 

コンテンツの宣伝

自分が宣伝したいと思っているブログやnoteなどは、第三者に紹介してもらうとウィンザー効果で信頼度があがり、結果的にコンテンツの評価にもつながります。

noteやブログを読んでくれた人にレビューを書いてもらい、そのレビューをコンテンツに載せる人も多いですよね。

これは冒頭部分に第三者の意見を載せることで、noteやブログの信頼性をあげているんです。

 

ブログ・アフィリエイト

ブログで商品を売りたいとき、レビューや口コミを載せるのは必須です。

第三者の意見が掲載されていることで、記事の信頼度が一気にあがります。

また、読者がレビューを確認するのはほぼ購入を決めている段階です。

なのでレビューならなんでもいいわけではありません。

購入の後押しになるような質のいいレビューを載せましょう。

 

❸保有効果

 

 

 

 

 

 

 

 

 

『効果が出なければ全額返金します』とうたっている商品は、保有効果をうまく利用して買い手の心をつかんでいます。

• ダイエットサプリ
• プロテイン
• 健康ドリンク　など

この販売方法は、いっけん売り手が損をしているように感じるかもしれませんが、そんなことありません。

一度買い手に商品を与えてしまえば保有効果が発揮されるので、多くの人は返金を求めてきません。

結果的には売り手が儲かる仕組みになっているのです。

 

保有効果【応用】

応用の方法はカンタンです。

• 全額返金で安心感を与える（ノーリスク）
• 全額返金で商品に自信があることを伝える

 

 

（例）ブログでダイエットサプリを売る場合

 

❹現状維持バイアス

 

 

 

 

 

あなたは今の会社で働くにあたり、以前感じていたやりがいがなくなりつつあります。それ以外は特に不満はありません。さて、どうしますか？

1. やりがいが出るかどうかわからないが転職をしてみる
2. 今の会社にとどまる

この場合は❷を選ぶ人が多い傾向にあります。

 

現状維持バイアス【応用】

現状維持バイアスは、大きな変化を嫌って現状を維持しようとする心理のことをいいます。

これをどうマーケティングに応用するかですが、ズバリ逆を考えてみましょう。

 

動画配信サービスの無料お試し期間

無料お試し期間に加入すると、動画が見放題になりますよね。

大きな変化ではありますが、無料なので損をすることはありえません。

得することが保証されているのであれば現状維持ではなく、得を求めるのが人間です。

そして、得に慣れてしまうと「元には戻りたくない」という意識が働きます。

これも一種の現状維持バイアス。

 

無料お試し期間により、サービスの価値を感じた人は「手放したくない」と思うようになるので、そのまま契約する人が多いのです。

 

❺おとり効果

 

 

 

 

 

 

人間は２つの商品から１つにしぼって買う場合、安い方を選ぶ傾向にあります。

※２つの商品の性能にあまりにも差がありすぎる場合は、高い方を選ぶケースも稀にあります。

松竹梅のように価格帯の違う商品が３つ用意された場合は、50%の人が真ん中の価格を選ぶことが実験により、証明されています。

 

おとり効果【応用】

おとり効果は、誰もが使えるカンタンなテクニックです。効果をあげるには２つのポイントをおさえましょう。

効果が最大化する２つのポイント

1. 選択肢は必ず３つ
2. 価格設定は松：竹：梅＝５：３：２

 

選択肢は必ず３つ

選択肢は多ければ多いほどよくないです。これは『決定回避の法則』といって、選択するのにエネルギーを使い切ってしまって、結局選ぶことをやめてしまいます。

ブログで扱う商品は３つにしましょう。

 

価格設定は５：３：２

用意する商品の価格比は、５：３：２になるようにしましょう。

人が松竹梅３つの価格にもつイメージはこのとおり。

 

❻アンカリング効果

 

 

 

 

 

 

 

 

アンカリング効果でもっとも有名な戦略は、定価の値札をあえて残しておいて、売値を知らせることで『お得』だと思わせる売り方です。

 

✓５万円のメガネが２万円で売られている場合

• 半額以下なのでお得
• 元値は５万円なので、ものはしっかりしている
• 元値は５万円なので、丈夫で壊れにくい

このように買い手は、お得だと感じるのはもちろん、商品の質まで良い評価をします。

 

 

アンカリング効果【応用】

アンカリング効果の応用はカンタンです。

1. 元値を高めに設定しておき、お得感を演出
2. 競合他社よりも価格を安く設定して差別化

 

 

高度なアンカリング効果

上下を比較してみましょう。

だと、効果はいまひとつです。比較対象を広げましょう。

 

 

❼ピークエンドの法則

 

 

 

 

 

 

 

行列のできるラーメン屋やディズニーランドは、食べる時間やアトラクションに乗る時間に比べて、退屈な思いをしながら並ぶ時間の方が圧倒的に多いですが、顧客満足度は高いですよね。

これは、いくら短い時間でも目的を達成したとき（ピーク）と、「おいしかった」「楽しかった」という最終的な感想（エンド）が強く記憶に残るため、最終的に全体がいい思い出となっているのです。

 

ピークエンドの法則【応用】

ピークエンドの法則を、記事全体に応用しましょう。

ポイントは『記事に対する読者の満足度』です。

つまり、読者の悩みがしっかり解決できているかどうかです。

 

ピークエンドの法則がしっかりできていれば、

• 離脱率が減って商品が売れる
• 離脱されないと記事の評価があがる
• 評価を重ねると上位表示される
• アクセスが集まってさらに商品が売れる

まさに神記事の誕生というわけです。

 

✓ブログ記事への応用

記事構成を１つのストーリーとして考えます。

 

この中でエンドは『まとめ』ですよね。ピークは『主張に至った理由』です。

 

もちろんすべての部分が大切ではありますが、読者の『記事に対する満足度』をあげるには『主張に至った理由』と『まとめ』を充実させることが重要です。

 

どんなに魅力的なタイトルでも、ピークがよくわからなければ離脱されます。

反対に、エンドでわかりやすく説明できていれば「この記事は勉強になった！」と感じてくれます。

 

• 主張に対しての理由には説得力がありますか？
• 読者の悩みを解決する情報は詳しく書けていますか？
• まとめで記事の要約はできていますか？
• 協調したい部分は装飾してピークをつくれていますか？

 

 

行動経済学をマーケティングに応用【まとめ】

行動経済学をマーケティングに応用するのは、いまやビジネスにおいて一般常識です。

みなさんが気づいていないだけで、多くのビジネスシーンで使われています。そして、知らず知らずのうちにみなさんの心は、売り手の仕掛けたゴールへと誘導されているんですよ。

 

今回は、実用性の高い『行動経済学テクニック』を紹介しました。

• プロスペクト理論
• フレーミング効果
• ウィンザー効果
• 保有効果
• 現状維持バイアス
• おとり効果
• アンカリング効果
• ピークエンドの法則

冒頭で述べたとおり、このテクニックは今日から使うことができます。まずは、本記事に載っている例文をアレンジして活かしてみてください。

きっと成果が出ますよ。