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行動経済学をマーケティングに応用【今日から使える初心者向け】

ビジネス
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悩む君
悩む君

ブログ収益がずっとゼロなんです…

 

がや編集長
がや編集長

記事の中で読者に刺さるアプローチはしてるか?

 

悩む君
悩む君

網羅的な情報は書いてるつもりですが…

 

がや編集長
がや編集長

けしからん!行動経済学をつかったアプローチをしないと、いくら情報を詰め込んだところで売れないぞ?

 

結論からいいます。

ブログで稼ぐには、行動経済学の知識をつけるのが必須です

もちろんブログだけではありません。ビジネス全般、同じことが言えます。

その理由はカンタンで、ものを売るには相手の心をうまく揺さぶって『購入』まで誘導する必要があるからです。

 

とはいえ「集客さえできればものを売るのに心理学なんて関係ないでしょ」と思う方も多いと思います。

しかし、稼いでいるブロガーさんの収益記事を見ると、あちこちで行動経済学の戦略が張り巡らされています。

 

そこで本記事では、心理学を専門としたライターの観点から、行動経済学をつかったアプローチで人の心を揺さぶるテクニックを紹介していきます。

 

本記事は今日から使えるカンタンなテクニックです。マーケティング初心者向けに作られた内容となっています。

 

✓本記事は次の人におすすめです
・ブログ、アフィリエイトで稼ぎたい
・人の心を揺さぶる文章を書きたい
・マーケティングを勉強したい

 

✓本記事は次の人にはおすすめしません
・マーケティングの知識がある
・ライティングには自信がある
・ものを売っている実績がある

 

✓本記事の信頼性
行動経済学(心理学)を専門とするwebライターとして活動している私が解説していきます。

 

わかりやすい説明を心がけるため、人間の心理をまじえながら解説していきます。

記事の後半部分では、難易度をあげたテクニックを紹介していますので、ビジネスで収益をあげたい人は、ぜひ最後まで読んでみてください。

 

行動経済学をマーケティングに応用【はじめに】

パソコンの上にコインが置いてある

行動経済学とは、カンタンにいうと、経済学と心理学をミックスさせた学問です。

心理学はなんとなくわかると思いますが、経済学っていまいちピンとこないですよね。

行動経済学の知識をつける前に、まず経済学とはなにかということだけでも知っておきましょう。

 

経済学とは

経済学を一言でいうと「人は“合理的”に意思決定する」ことを前提とした学問です。

まだこの説明だけではチンプンカンプンですよね。

まず、この場合の“合理的”とはどういう意味か確認しましょう。

✓合理的の意味
  • 矛盾のない
  • 筋が通っている
  • 理屈に合う

つまり「人は合理的に意思決定をする」を言い換えると、「人はなにかを決断をするとき少しでも多くの利益を得るために誰もが同じような選択をする」ということです。

これが経済学の定義になります。

 

悩む君
悩む君

なんとなくわかったような…

 

がや編集長
がや編集長

経済学にピンとこなくても、行動経済学はわかりやすいから大丈夫だ。

 

行動経済学とは

 

がや編集長
がや編集長

まず、次の質問に答えてくれ。

 

あなたは今、無条件で10万円が手に入ります。
  1. コインを投げて表が出たら更に10万円追加。裏が出たら1円ももらえない
  2. コイン投げには挑戦しないでそのまま10万円を受け取る

さて、あなたはどちらを選びますか?

 

悩む君
悩む君

僕は❷にします。

 

無条件で10万円が手に入るなんてラッキーですよね。

しかも、コインを投げて表が出ればお金は倍もらえます

いっけん魅力的に見える❶ですが、この場合多くの人は❷を選ぶんです。

 

がや編集長
がや編集長

なぜだかわかるか?理由はコレだ。

 

人間は「利益が得られない」というリスクを避けたい生き物だから。
【 解説 】
無条件で10万円が手に入るのであれば、それはあなたにとって利益になります。
しかし、コイン投げをして裏が出てしまったら10万円はもらえません。
ということは当然利益はなしですよね。
つまり、利益がもらえないことを避けたくて❷を選ぶのです。

この質問とセットでもう一問答えてみてください。

 

行動経済学とはⅡ

 

がや編集長
がや編集長

次の質問はコレだ。

 

  1. 確実に10万円を没収される
  2. コインを投げて表が出たら20万円没収されるが、裏が出たら1円も没収されない

さて、あなたはどちらを選びますか?

 

悩む君
悩む君

僕は❷を選びます。

 

この場合は❷を選択する人が圧倒的に多くなります。

理由として、人間は次のような考えをもっているからです。

人間は「確実に損してしまう」ことを避けたい生き物だから。
【 解説 】
❶を選んだ場合は、確実に10万円を失います。
しかし、❷を選べば50%の確率で失うのを免れます。
たとえコイン投げに挑戦して失う金額が倍になってしまったとしても、没収されない可能性の残された❷を選ぶ人の方が多いのです。

 

✔2つの結果からわかること
人間は「得」を求めるよりも「損」を避けようとする生き物である。
(人間は得よりも損を嫌う=プロスペクト理論)

 

がや編集長
がや編集長

これが行動経済学だ。プロスペクト理論についてもっとわかりやすい説明をしていこう。

 

プロスペクト理論

  • 『1万円ひろった!』
    ➝これはあなたにとって嬉しい出来事ですよね
  • 『1万円なくした…
    ➝これはあなたにとって悲しい出来事ですよね

この2つの出来事を同時に体験した場合、それぞれ人間が感じる心理尺度はこうなります。

悲しい気持ち嬉しい気持ち

このとおり、人間は得をする嬉しさよりも損をする悲しさの方が大きくなるんです。

 

人間は得するよりも損する方が辛いと感じる生き物である。

このように、行動経済学は人間の心理をベースにした経済行動の研究をする学問のことをいいます。

 

がや編集長
がや編集長

少しずつわかってきたか?人間の心理さえわかれば、カンタンに心を揺さぶることができるんだ。

 

さて、かたくるしい説明はここまで。

ここからは今日から使えるテクニックを紹介していきます。

読者の心を『購入』まで誘導するための具体的な方法ですので、webでビジネスをしたい人は知らないと損ですよ。

 

がや編集長
がや編集長

驚くほどに売れるようになるぞ。

 

行動経済学をマーケティングに応用【テクニック編】

マーケティングと書かれた画像

それでは、さっそくテクニックを紹介していきます。

 

❶フレーミング効果

 

がや編集長
がや編集長

まずは、下の文章を読んでくれ。

 

あなたは病気になってしまい手術が必要です。その手術に関して、ドクターから次のように告げられました。

  1. この手術は「生存率95%」なので安心してください。
  2. この手術は「死亡率5%」なので安心してください。

ドクターの言っている内容は同じですが、違った意味に聞こえませんか?

この場合、多くの人間は❶の方が安心感を覚えます。

伝え方や情報の見せ方によって違った意味に聞こえたり見えたりすることを、フレーミング効果という。

 

がや編集長
がや編集長

フレーミング効果をマーケティングに応用していこう。

 

フレーミング効果【応用】

応用の仕方は2種類です。

  1. ポジティブメッセージとネガティブメッセージ
  2. 価格を分割して提示

 

がや編集長
がや編集長

例文をアレンジすれば今日から使えるぞ。

 

ポジティブメッセージ

(例)ブログでダイエット商品を扱う場合

このアイテムをつかえば5㎏以上痩せることができて、諦めていたワンサイズ小さいスカートをはくことができます!もうオシャレを諦める必要はなくなりますね。

というように、ポジティブな未来を想像させるメッセージのことをいいます。

 

ネガティブメッセージ

(例)ブログでダイエット商品を扱う場合

このアイテムをつかわないと痩せないどころかどんどん太ってしまう一方で、せっかく買った洋服が着られず何回も買い替えることになります…出費もかさみますね。

というように、ネガティブな未来を想像させるメッセージのことをいいます。

 

がや編集長
がや編集長

ペルソナ設定をすると、さらに読者の心に刺せるようになるぞ。

 

前向きにダイエットしようと気合いが入っている人に対して、ネガティブメッセージを伝えても効果はいまひとつです。

反対に、ダイエットしなきゃと焦っている人にネガティブメッセージを伝えると、恐怖の感情が刺激されるので効果はバツグンです。

ペルソナ設定をしてピンポイントで読者の心を動かそう。

 

価格を分割して提示

(例)3,000円のサプリを売る場合

たったの3,000円でこのサプリが手に入ります!

というより、

価格は3,000円ですが、考えてもみてください。1日1杯の飲み物代を1ヶ月間我慢すれば実質無料で手に入れることができますよ!

後者の方が、カンタンにサプリを手に入れられるような気がしますよね。

 

悩む君
悩む君

1日1杯飲み物をやめて家から飲み物を持参すれば買えるかなぁ?

 

読者に「それくらいなら買えるかも…」と想像させるのがコツ。
価格の話をするときは夢をもたせよう!

 

❷ウィンザー効果

 

がや編集長
がや編集長

たとえばブログでカメラを売るとする。読者が買う前にすることはなんだ?

 

悩む君
悩む君

実際に買った人の評価が知りたいのでレビューを確認します。

 

がや編集長
がや編集長

エクセレント!次に紹介するテクニックはコレだ。

 

【ウィンザー効果】
ある情報を直接聞くよりも、第三者から聞いた方が信頼性が増す。

 

あなたならどちらの商品を買いますか?

  1. 店員イチオシの掃除機
  2. 口コミで評価が高くレビューが多い掃除機

圧倒的に❷の商品を買う人が多いのはわかりますよね。

【 解説 】
理由はカンタン、買い物に失敗したくないからです。
買って後悔しないために実際使っている人の意見を参考にしたいのです。
実際使ってる人の意見は、商品に詳しい店員さんよりも信頼できますよね。

 

がや編集長
がや編集長

レビューの影響力ってどれくらいか知ってるか?

 

レビューの影響力

  • 購入前にレビューを確認する人➝83%
  • 商品の評価が悪いと買わない人➝86%

このデータでわかるのは、8割以上の人が商品購入の判断をレビューに任せているということです。

レビューは商品購入の後押しをする。
低評価の場合、8割以上の人は購入をやめる。

 

ウィンザー効果【応用】

第三者の意見は、8割以上の影響力があります。

レビューは買い手のための情報集めだと思われがちですが、売り手も得しています。

大手ECサイトでは商品を並べ替えするとき『レビューの多い順』という方法がありますよね。

これはレビューの数が多ければそれだけ信頼性があがり、購入の後押しになると考えたサイト側の戦略です。

口コミ・レビューを使えば商品の信頼度があがり、成約率がアップする。

 

がや編集長
がや編集長

ブログだけに限らず何にでも応用できるぞ。

 

SNS(ツイッター)

たとえばツイッターでは、フォロワーの紹介企画が目立ちますよね。

これは第三者に紹介してもらうことで、その紹介文を見た人たちが自分に興味を持つという流れを生み出します。

ウィンザー効果により、信頼性があがりフォローされる可能性がUPするので、フォロワーを増やすには効果的です。

多くの人に興味を持ってもらいたいときは、紹介企画に参加するのがいいでしょう。

自分の一番のアピール方法は『他己紹介』。

 

コンテンツの宣伝

自分が宣伝したいと思っているブログやnoteなどは、第三者に紹介してもらうとウィンザー効果で信頼度があがり、結果的にコンテンツの評価にもつながります。

noteやブログを読んでくれた人にレビューを書いてもらい、そのレビューをコンテンツに載せる人も多いですよね。

これは冒頭部分に第三者の意見を載せることで、noteやブログの信頼性をあげているんです。

レビューを掲載することでコンテンツの信頼性と評価があげる。

 

ブログ・アフィリエイト

ブログで商品を売りたいとき、レビューや口コミを載せるのは必須です。

第三者の意見が掲載されていることで、記事の信頼度が一気にあがります。

また、読者がレビューを確認するのはほぼ購入を決めている段階です。

なのでレビューならなんでもいいわけではありません。

購入の後押しになるような質のいいレビューを載せましょう。

質のいいレビューを載せると、高確率で商品が決まる。

 

❸保有効果

 

悩む君
悩む君

プロテインを購入したんですが、まだ効果がなくて…

 

 

がや編集長
がや編集長

筋肉をつけたいのか?

 

悩む君
悩む君

効果がなければ全額返金してくれるらしいので試しに…

 

がや編集長
がや編集長

効果がないんだろ?それならプロテインを返して、お金を戻してもらえばいいじゃないか。

 

悩む君
悩む君

そうなんですけど、でも…

 

がや編集長
がや編集長

次に紹介するテクニックはコレだ!

 

【保有効果】
一度自分のものになると手離すのが惜しくなる。損失だと感じる効果。

 

『効果が出なければ全額返金します』とうたっている商品は、保有効果をうまく利用して買い手の心をつかんでいます。

  • ダイエットサプリ
  • プロテイン
  • 健康ドリンク など

この販売方法は、いっけん売り手が損をしているように感じるかもしれませんが、そんなことありません。

一度買い手に商品を与えてしまえば保有効果が発揮されるので、多くの人は返金を求めてきません。

結果的には売り手が儲かる仕組みになっているのです。

買い手が感じている商品の価値は、一度手にするとあがっていく。

 

保有効果【応用】

応用の方法はカンタンです。

  • 全額返金で安心感を与える(ノーリスク)
  • 全額返金で商品に自信があることを伝える

 

がや編集長
がや編集長

例文を使いまわしたら今日から使えるぞ。

 

(例)ブログでダイエットサプリを売る場合

このサプリは1箱4,900円と少しお高めです。カンタンに手を出せる金額ではないですよね。しかし、商品に絶対の自信があるからこそ、たくさんのお客様に試してほしいのです。
なので、ご安心ください。万が一、効果がなければ全額返金をお約束します。これでノーリスクで試すことができますよね。
【全額返金保証でアピールできること】
❶商品に自信があること
❷ノーリスクで試せること
❸たくさんの人に試してほしいという考え

 

❹現状維持バイアス

 

悩む君
悩む君

実は会社で嫌がらせを受けていて…

 

がや編集長
がや編集長

上司に相談してもダメなら職場を変えるべきだぞ。

 

悩む君
悩む君

新しい職場でも馴染めないかもしれないし、今いるところは仕事もラクだし…

 

がや編集長
がや編集長

次紹介するテクニックはコレだ!

【現状維持バイアス】
人間は大きな変化を嫌がり、新しい行動には躊躇をする。

 

あなたは今の会社で働くにあたり、以前感じていたやりがいがなくなりつつあります。それ以外は特に不満はありません。さて、どうしますか?

  1. やりがいが出るかどうかわからないが転職をしてみる
  2. 今の会社にとどまる

この場合は❷を選ぶ人が多い傾向にあります。

【 解説 】
転職したとしてもやりがい出るという保証はありませんし、新たな問題が発生するかもしれません。
たとえば意地悪な上司ができるなど。
であれば、あえて挑戦はせずに今のままでいようと無難な選択をするのです。

 

現状維持バイアス【応用】

現状維持バイアスは、大きな変化を嫌って現状を維持しようとする心理のことをいいます。

これをどうマーケティングに応用するかですが、ズバリ逆を考えてみましょう。

 

動画配信サービスの無料お試し期間

無料お試し期間に加入すると、動画が見放題になりますよね。

大きな変化ではありますが、無料なので損をすることはありえません。

得することが保証されているのであれば現状維持ではなく、得を求めるのが人間です。

そして、得に慣れてしまうと「元には戻りたくない」という意識が働きます。

これも一種の現状維持バイアス。

 

無料お試し期間により、サービスの価値を感じた人は「手放したくない」と思うようになるので、そのまま契約する人が多いのです。

無料をエサにして釣ったあと「もう元には戻りたくない」という心理を利用する。

 

❺おとり効果

 

がや編集長
がや編集長

1杯500円のラーメンと1杯980円のラーメンがあるとする。どっちを食べる?

 

悩む君
悩む君

安い方を選びますかね…

 

がや編集長
がや編集長

すまん、1杯750円のラーメンもあった。1番安い500円のでいいか?

 

悩む君
悩む君

えっ待ってください。やっぱ750円のにします!

 

がや編集長
がや編集長

次に紹介するテクニックはコレだ!

 

【おとり効果】
選択肢が2つから3つに変わると、安いものを選ぼうとしていた人に「見栄」が生まれる。その結果、中間の価格帯のものを選ぶケースが多くなる。

人間は2つの商品から1つにしぼって買う場合、安い方を選ぶ傾向にあります。

※2つの商品の性能にあまりにも差がありすぎる場合は、高い方を選ぶケースも稀にあります。

松竹梅のように価格帯の違う商品が3つ用意された場合は、50%の人が真ん中の価格を選ぶことが実験により、証明されています。

 

おとり効果【応用】

おとり効果は、誰もが使えるカンタンなテクニックです。効果をあげるには2つのポイントをおさえましょう。

効果が最大化する2つのポイント

  1. 選択肢は必ず3つ
  2. 価格設定は松:竹:梅=5:3:2

 

選択肢は必ず3つ

選択肢は多ければ多いほどよくないです。これは『決定回避の法則』といって、選択するのにエネルギーを使い切ってしまって、結局選ぶことをやめてしまいます。

ブログで扱う商品は3つにしましょう。

 

価格設定は5:3:2

用意する商品の価格比は、5:3:2になるようにしましょう。

人が松竹梅3つの価格にもつイメージはこのとおり。

松=さすがに贅沢すぎるかな?
竹=この中なら一番無難だよなぁ
梅=ケチって思われるかも…
この心理のもと、最終的に50%の人は竹を選びます。そして、人間が竹に誘導されやすい価格設定が、5:3:2なわけです。

 

❻アンカリング効果

 

悩む君
悩む君

新しいメガネを買ってしまいました。

 

がや編集長
がや編集長

いくらしたんだ?

 

悩む君
悩む君

5万円が2万円になっていたんです!半額以下です!

 

がや編集長
がや編集長

前にメガネに1万円以上かけるのは有り得ないとか言ってなかったか?

 

悩む君
悩む君

でも、5万円が2万円ですよ?

 

がや編集長
がや編集長

次のテクニックはコレだ!

 

【アンカリング効果】
最初に印象に残った数字が、その後の判断に大きく影響を及ぼすこと。

 

アンカリング効果でもっとも有名な戦略は、定価の値札をあえて残しておいて、売値を知らせることで『お得』だと思わせる売り方です。

 

✓5万円のメガネが2万円で売られている場合
  • 半額以下なのでお得
  • 元値は5万円なので、ものはしっかりしている
  • 元値は5万円なので、丈夫で壊れにくい

このように買い手は、お得だと感じるのはもちろん、商品の質まで良い評価をします。

 

基本的に元値(アンカー)から値段を下げれば印象はよくなります。
しかし、あまりにも値段を下げすぎると、今度は「売れ残り」「どこか問題があるのか?」と勘ぐってしまうのが人間の心理。

 

アンカリング効果【応用】

アンカリング効果の応用はカンタンです。

  1. 元値を高めに設定しておき、お得感を演出
  2. 競合他社よりも価格を安く設定して差別化

 

がや編集長
がや編集長

これだけでは当たり前すぎるテクニックだから、もっと高度な技を教えよう。

 

高度なアンカリング効果

上下を比較してみましょう。

A社では1箱5,000円で売っているダイエットサプリ。B社ではまったく同じ成分が入っているのに3,000円で販売しています。効果効能は一緒なのに3,000円!このお値段は業界最安値!

だと、効果はいまひとつです。比較対象を広げましょう。

痩せる方法はいくつかあります。辛い食事制限、辛い運動。それなのに結果が出ない。諦めてしまうのは当然です。
今流行りのライ〇ップ。食生活も厳しく管理されると言われています。効果は期待できますが、なんせ値段が高い。50万はかかります。
その点、このサプリはただ飲むだけ。価格は業界最安値の3,000円。効果が気になる方はこちらをご覧ください➝レビュー掲載

 

競合他社だけではなく『ダイエット』という目的は同じでも直接の競合にはなっていない商品をアンカーとして利用すると効果的。

 

❼ピークエンドの法則

 

がや編集長
がや編集長

どんな学生時代をおくったんだ?

 

悩む君
悩む君

いい思い出はありません。

 

がや編集長
がや編集長

そうなのか。具体的には?

 

悩む君
悩む君

いじめがひどかったですし、最後は受験に失敗しました。

 

がや編集長
がや編集長

次に紹介するテクニックはコレだ!

 

【ピークエンドの法則】
もっとも感情が動いたとき(ピーク)と、最後の記憶(エンド)だけで、ある経験についての全体的な印象が決定されるという法則。

 

行列のできるラーメン屋やディズニーランドは、食べる時間やアトラクションに乗る時間に比べて、退屈な思いをしながら並ぶ時間の方が圧倒的に多いですが、顧客満足度は高いですよね。

これは、いくら短い時間でも目的を達成したとき(ピーク)と、「おいしかった」「楽しかった」という最終的な感想(エンド)が強く記憶に残るため、最終的に全体がいい思い出となっているのです。

 

ピークエンドの法則【応用】

ピークエンドの法則を、記事全体に応用しましょう。

ポイントは『記事に対する読者の満足度』です。

つまり、読者の悩みがしっかり解決できているかどうかです。

 

ピークエンドの法則がしっかりできていれば、

  • 離脱率が減って商品が売れる
  • 離脱されないと記事の評価があがる
  • 評価を重ねると上位表示される
  • アクセスが集まってさらに商品が売れる

まさに神記事の誕生というわけです。

 

✓ブログ記事への応用

記事構成を1つのストーリーとして考えます。

タイトル➝リード文➝主張➝主張の理由➝まとめ

 

この中でエンドは『まとめ』ですよね。ピークは『主張に至った理由』です。

 

もちろんすべての部分が大切ではありますが、読者の『記事に対する満足度』をあげるには『主張に至った理由』と『まとめ』を充実させることが重要です。

 

どんなに魅力的なタイトルでも、ピークがよくわからなければ離脱されます。

反対に、エンドでわかりやすく説明できていれば「この記事は勉強になった!」と感じてくれます。

 

  • 主張に対しての理由には説得力がありますか?
  • 読者の悩みを解決する情報は詳しく書けていますか?
  • まとめで記事の要約はできていますか?
  • 協調したい部分は装飾してピークをつくれていますか?

 

ピークで納得させて、エンドで「勉強になった!」と思わせることが、記事全体の満足度をあげる。

 

行動経済学をマーケティングに応用【まとめ】

紙に右肩上がりのグラフが書かれている

行動経済学をマーケティングに応用するのは、いまやビジネスにおいて一般常識です。

みなさんが気づいていないだけで、多くのビジネスシーンで使われています。そして、知らず知らずのうちにみなさんの心は、売り手の仕掛けたゴールへと誘導されているんですよ

 

今回は、実用性の高い『行動経済学テクニック』を紹介しました。

  • プロスペクト理論
  • フレーミング効果
  • ウィンザー効果
  • 保有効果
  • 現状維持バイアス
  • おとり効果
  • アンカリング効果
  • ピークエンドの法則

冒頭で述べたとおり、このテクニックは今日から使うことができます。まずは、本記事に載っている例文をアレンジして活かしてみてください

きっと成果が出ますよ。

 

プロフィール
この記事の執筆者
成瀬

はじめまして、成瀬です。

年間 300以上のアポが安定しており
女性に困らない生活をおくってます。

低身長でもモテたいという思いから
スト値上げ+マッチングアプリ攻略。

心理学の専門知識を活かし
女性を依存させるテクニック習得。

自身が主催した交流イベントにて
コンサル100人以上の実績あり。

無料カウンセリング受付中なので
お問い合わせからどうぞ^^

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